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无关淡旺季,跨境网店管理「跨境利润」相关的这3点你都要知悉

浏览量
5月跑了6场「备战Primeday」相关的主题沙龙。
 
主要由Amanzon官方联合业内其它服务机构,从选品、政策、运营层面,分享站内目前所还能带来的流量红利。
 
随后由我从「利润」维度出发,以终为始,去倒推如何通过财务指标,驱动精益化管理,压缩供应链成本,来保障卖家的活动预期收益。
交流下来察觉,
大多跨境卖家最为关注的与利润相关的3个业务场景,其实无分淡旺季:
 
1、销售定价;
2、补货策略;
3、利润核算。
—— 胜途跨境电商ERP 品牌总监 Logan
 
1、销售定价常见的3种方法:靠猜,靠算,靠管
 
初初起步的亚马逊卖家往往通过「定倍率」来预估产品售价,即消费者花的钱,是商品成本的多少倍。
打个比方,一双鞋子的制造成本是50元,交易成本300元,加在一起,消费者要花350元,那么其定倍率是7。
稍稍进阶的跨境电商团队,开始由采购、销售、物流、财务部门/岗位协同,通过一份50-100列不等的Excel表格(物流资费…另设分页),来罗列详尽影响销售毛利的一切费用,以计算商品的预期利润和售价建议。
 
( 简易的销售定价预估模型 切换横屏观看 )
 
 
及此之上,为了尽可能规避由于币种转换、资费更新、人为失误所可能带来的致命风险,同时提高商品售价和利润预估的精度与效率
 
大多跨境卖家会选择借助成熟的ERP工具,来自动归集商品的采购、头程运输、尾程派送、关税、VAT/GST、出入库处理费、平台佣金、收款手续费、币种转换费、预计退款等成本构成和风险管控与预留,批量管理商品在不同平台、站点、通过不同运输方式所对应的目标利润、售价建议与最低售价限制。
 
像胜途ERP的「售价预估模型」,就能快速为不同类目的跨境卖家提供“根据期望利润率推算建议售价”和“按销售价格预估利润”的智能协同方案
 
( 胜途ERP 售价预估模型 )
 
 
2、补货策略的本质是:供需关系的最优平衡
 
谈及补货问题,海外仓(FBA、第三方仓、自建仓)模式的跨境卖家往往比国内直发的卖家体会更深切,我们常聊到2个频发场景:
 
1、补少了,易断货,Listing降权风险,影响客户体验;
2、补多了,常滞销,导致仓储成本增加、现金流受限。
 
今年年初,在雨果网主办的‘1.11大会’上,一位深圳年销量尚可的亚马逊FBA卖家边吞着矿泉水边向我们娓娓道来。
 
他们目前在部分FBA仓临近都租用了另一第三方海外仓,以解决销量增幅或采购延误下FBA仓库存不足所导致断货停售和Listing降权的风险。
 
相较而言,第三方仓的租金要比亚马逊仓的节省一丁,但每年花费在此上面的成本也过50万有余。
我相信这同样是许多FBA卖家所常用的补货备选。
 
但其终归治标不治本。
因为这是典型的「销量导向」而非「财务驱动」的决策思维。
补货策略究其本质应当是最高效益的供需平衡。
依此,我们首先会依据“近7天”、“近15天”、“近1个月”、“近3个月”的订单量,加权计算出日均销量数据。
 
( 涉及变量繁多 )
( 我们借助胜途ERP内嵌逻辑辅助展示 )
 
每家企业基于对所运营的商品类目、销售地区、节日特性的考量不同,会为不同时间跨度内的销量参照划分有所侧重的权重占比。
 
到此,很多跨境卖家到此常误以为,“日均销量”不就是“总需求量”吗?
当然不是,在计算总需求量的时候,我们需要将商品从备货到入库上架的时间长短、期望产品的销售天数等综合因素考虑入内。
 
  
由上图公式我们得知:
总需求量=(采购周期+仓库周转周期+物流周期+安全库存天数+采购间隔天数) *日均销量
 
计算清楚商品的总需求量后,与其对应的下一步,是了解我们的实际可用库存。
 
 
总可用库存=计划在途+采购在途+头程待发+物流在途+库存数量-订单未发量-安全库存量
 
以上合并,我们可得:
建议补货量=【(采购周期+仓库周转周期+物流周期+安全库存天数+采购间隔天数) *日均销量】-【计划在途+采购在途+头程待发+物流在途+库存数量-订单未发量-安全库存量】
 
从分析日始,加上我们的采购周期、物流周期和安全库存天数,即可得商品补货的需求日期。
 
通过上述4个步骤,我们发现,补货这一业务场景,它关联了跨境出海全链路的管理模型。
 
为了能够最大限度帮助跨境卖家提高补货策略的及时性和精准度,释放人力、管控成本、提高管理效益。
 
胜途ERP在采购管理模块,设置了3项独立功能,对应满足了3种主流出海模式卖家的智能补货需求。 
 
FBA补货建议:适合纯FBA模式的跨境卖家。
系统将自动结合FBA各站点的存货变量:afn-fullfillable-quantity(可售数量)、afn-inbound-working-quantity(已下入库计划未发货数量)、afn-inbound-shipped-quantity(在途数量)、afn-inbound-receiving-quantity(已到仓未接收完数量)、afn-transfer(移库数量)、本地仓库存以及采购在途、不同商品的日均销量等,给出最佳补货建议。
 
智能补货:兼顾海外仓模式(FBA、第三方仓、自建仓)和国内直发的跨境卖家补货分析需求。
能够根据用户预设的计算公式,以及合仓、库存挪用条件,排除不可用仓库和冻结因特殊情况未能入库的在途商品,每天定时自动化分析出不同仓库、不同商品的供需平衡情况,采购和仓管人员可以依据系统给出的补货建议,结合实际情况,合理安排采购与配发。
 
发货需求分析:适合国内仓+海外仓模式,或出于成本考量,主要备货库存在国内仓,按需再发海外仓,以节省海外仓储费用的跨境卖家。
 
 
3、利润核算:以财务指标驱动的供应链管理效率,
是跨境电商企业的内核竞争力。
 
其实,谈及销售利润的核算与分析,无论对于大、中、小型跨境卖家团队而言,都是不同程度所普遍存在的痛点。 
 
 
鉴于亚马逊目前的结算报表并不好统计哪个产品究竟卖了多少,花了多少。
 
日单量<100的初创卖家,店铺层级的销售利润分析,支出统计大项的费用构成即可。
这样对于团队的配置和时间的损耗要求不高,扁、平、快。
 
常用公式为:
店铺盈亏额=收入(总销售额)-支出(货物成本+运费成本+佣金费用+FBA费用+仓储费用+服务费+广告成本+税率成本)。
 
( 常见的亚马逊店铺毛利计算模型 )
 
日单量>100的跨境卖家,不再以人和Excel作为利润核算的主要手段。
 
企业会借助系统的ERP软件,实现跨平台、多账号,下潜至商品/订单层级的销售利润自动化统计,保证财务结果与过程数据的准确性与唯一性
 
此时,职业经理人与一线运营人员的时间大幅释放,日常能够投入更多精力,深耕平台、店铺、品类、区域、仓库、销售人员等不同维度的收支比率,追踪商品、订单层级的成本构成和拆解分析,有据可寻供应链各环节成本优化和利润提升的策略方法。 
 
( 胜途ERP 利润分析 订单维度 )
 
同时,通过胜途ERP的「经营看板」界面,可以第一时间掌握按日、周、月、年等不同时间跨度的销售总额。不同店铺、渠道、地区、品牌、品类、商品的销售数据、排行一目了然。 
 
( 胜途ERP 经营看板 )
 
区别市场主流以卖家背景研发的运营工具,胜途跨境电商ERP其核心研发团队拥有10年传统ERP项目积淀,8年电商ERP研发与服务经验,仅专注于企业物流、信息流、资金流的整体管控,在业务流程设计、财务报表、智能协同方面的表现,尤为突出
 
同时,基于近2年所服务3000余客户的画像呈现(“上线前:业务逻辑梳理、基础资料配置、实操培训周期”和“上线后:答疑指导的频发周期”两个环节的最长天数之和),胜途跨境电商ERP在业内首次提出“32天无理由退款”商业模式,以保证100%客户在合同约定的可退款周期内均能完全上手。
 
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